Quels défis les acheteurs B to B identifient-ils ?

Quels défis les acheteurs B to B identifient-ils ?

Comment les entreprises appréhendent-elles leurs achats B to B ? Quelles sont les gageures des fournisseurs pour cette clientèle professionnelle ? Autant de questions qui ont motivé la Fevad (Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) pour commander deux études au cabinet Next Content, l’une auprès de décideurs dans des structures publiques et privées de plus de cent salariés, l’autre auprès de fournisseurs (distributeurs, industriels, etc.).

À la recherche de performance

Face à la conjoncture difficile, les acheteurs français sont évidemment confrontés à l’inflation et à des pénuries sur certains marchés. La moitié d’entre eux a ainsi noté une dégradation de leurs indicateurs économiques en 2022. 43 % précisent qu’ils seront désormais prioritaires. Cette proportion est plus importante dans le secteur privé, alors que dans le public, la politique écologique prend de l’ampleur, bien que de meilleures conditions tarifaires et la performance opérationnelle soient encore souvent privilégiées. Les deux principaux enjeux identifiés à l’horizon 2025 sont donc la négociation fournisseur et les exigences environnementales. Ces dernières sont d’ores et déjà au cœur des stratégies achat puisqu’un décideur sur deux affirme qu’en 2023, le sujet est pris en compte dans ses appels d’offres. De même, ces professionnels souhaitent s’engager pour optimiser les livraisons et réduire leurs émissions carbone. En sus, 40 % veulent renforcer le sourcing européen et français « pour limiter les dépendances et les risques de rupture », indique la Fevad. « Mais améliorer ses conditions d’achats en termes de prix et améliorer sa performance environnementale supposent la résolution d’une équation complexe car ces défis engendrent parfois des choix contradictoires », souligne la fédération. 68 % des acheteurs considèrent ainsi que les conséquences de l’inflation sur les marges pourraient ralentir l’atteinte des objectifs écologiques des entreprises.

Quelles conséquences pour les fournisseurs ?

Un deuxième volet de l’analyse aborde les réponses des services achats à ce contexte particulier qui incite les décideurs à vouloir faire des économies opérationnelles, et donc à renforcer leurs relations avec leurs fournisseurs principaux. La dématérialisation des processus et des documents est au cœur de cette réflexion. « L’e-commerce, la digitalisation peuvent constituer une des réponses à la résolution complexe de cette équation », milite ainsi la Fevad. Par ailleurs, les acheteurs sont prêts à faire marcher la concurrence entre fournisseurs en remettant en question certains accords, notamment les plus petites structures et le secteur public. « Au global, 55 % des décideurs interrogés se situent actuellement dans une logique d’accroître le nombre de fournisseurs pour sécuriser les approvisionnements alors que 45 % ont davantage la volonté de réduire ce nombre de fournisseurs pour rationaliser les achats », précise la Fevad.

Un décalage sur l’écologie

Dans la seconde étude, Next Content a sondé les fournisseurs sur les différentes réponses à apporter aux besoins des acheteurs B to B. Pour les distributeurs et industriels, les challenges à l’horizon 2025 sont le développement du chiffre d’affaires e-commerce (pour 50 %), devant la digitalisation des achats (38 %) et une meilleure gestion de la data client (31 %). Les exigences environnementales n’arrivent qu’en quatrième position. Cette information montre un décalage entre les attentes des décideurs et l’offre puisque seulement 10 % des fournisseurs ont fait de la décarbonation de leur activité une prérogative.