Rentrée scolaire: interview de Thierry Cappé, directeur général des Papeteries Pichon

Thierry Cappé, directeur général des Papeteries Pichon, explique ce que représente la rentrée pour son entreprise, spécialisée dans la distribution B to B de fournitures et livres auprès des collectivités locales et établissements scolaires.

Qu’est-ce qui distingue les Papeteries Pichon sur le marché du scolaire ?
Nous nous adressons exclusivement aux collectivités locales et établissements scolaires en librairie comme en papeterie. Nous n’avons pas d’activité bureau, c’est pourquoi 80% de notre activité (65 millions d’euros de chiffre d’affaires) se concentrent sur les 3 mois qui précèdent la rentrée. Notre effectif passe alors de 140 à 300 personnes ! Autre spécificité, nous n’avons pas de point de vente physique, 85% des nos produits sont vendus sur internet, sur un site général ou sur les sites personnalisés que nous développons pour nos clients. Nous disposons également d’une force de vente terrain de 50 commerciaux.

Qui sont vos clients ?
Les écoles primaires et maternelles sont gérées par les mairies (les collèges par les départements, les lycées par les régions). Notre interlocuteur principal est donc la municipalité ou la communauté de communes pour tout établissement public, et directement les écoles ou leurs financeurs pour l’enseignement privé. Au-delà de 25 000 euros, un appel d’offre est obligatoire – environ 50% de notre CA. Lorsque nous l’emportons, nous créons un site personnalisé pour cette collectivité, sur lequel le personnel enseignant peut choisir ses fournitures. C’est la liberté pédagogique : la personne qui commande, l’enseignant qui dépend du ministère de l’Éducation nationale, n’est pas la même que la personne qui paye, la collectivité locale. Le reste de notre activité se déroule en gré à gré avec les plus petites institutions ou les établissements privés.

Quels sont les facteurs de choix de ces collectivités ?
Dans chaque appel d’offre, il y a un système de points répartis selon différents critères. Le prix peut représenter jusqu’à 50%, mais un autre facteur très important est la fiabilité du fournisseur et sa capacité à livrer dans les temps. Il y a aussi des attentes en termes de responsabilité vis-à-vis de l’emploi, de l’environnement, des politiques RSE (notamment dans les grandes villes comme Paris ou Lyon), etc. c’est la raison pour laquelle nous sommes ISO 14001. Il ne faut pas oublier qu’il s’agit d’argent public, qu’il y a des électeurs derrière donc le budget doit être dépensé auprès d’interlocuteurs sérieux.

En tant qu’acteur B to B, votre calendrier n’est pas le même que les distributeurs B to C…
Effectivement, nous commençons notre approvisionnement plus tôt, de janvier à avril. Toute la difficulté est de ne pas pouvoir livrer lorsque les écoles sont fermées, entre le 15 juillet et la fin aout. Nous observons deux pics d’activité, l’un autour du 2 juillet, juste avant la sortie des classes, et l’autre à la veille de la rentrée fin aout. Compte tenu de nos volumes, pour préparer les commandes à honorer pour le 2 juillet ou le 28 aout, il faut commencer très en avance et travailler tout l’été. Pendant que tout le monde est en vacances, nous préparons la livraison de près de 40 000 positions logistiques dans la semaine précédant la rentrée. A Lyon par exemple, l’opération monopolise une équipe pendant 3 jours. A Paris en revanche, nous travaillons en contre-saison en livrant en avril avec une cinquantaine de camions. Cette hyper-saisonnalité est un enjeu de taille pour nous, nous construisons d’ailleurs un nouveau centre logistique pour gérer ce pic d’activité sans avoir recours à des sites extérieurs.

Entretien précédemment publié dans Le Papetier de France n°835 Mai-Juin 2019.

 

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