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En juillet 2021, Intuiti et La Poste Solutions Business ont publié une étude relative à l’expérience d’achat en B to B, dans le cadre de leur baromètre Social Selling B2B.

Cette enquête nationale a été menée auprès de décideurs de grands groupes, ETI, PME et TPE. Elle interroge l’impact de la crise sanitaire sur les modes de consommation des professionnels et la place des outils numériques dans les relations interentreprises. Intuiti tire plusieurs conclusions de ce travail d’analyse, dont voici les principaux chiffres.

La recherche de prestataires se développera sur les plateformes de référencement et les réseaux sociaux

Près de 8 décideurs sur 10 s’informent dans les médias spécialisés pour connaître les actualités de leur profession. 62,7% passent pas les réseaux sociaux et 59,7% sollicitent les newsletters. « A une époque d’infobésité, l’attrait des médias spécialisés peut s’expliquer par l’envie de se concentrer sur un pôle de compétence précis parmi une offre pléthorique. Ainsi, les réseaux sociaux sont aussi vecteurs de cette expertise recherchée en permettant d’identifier facilement les leaders d’opinion sur telle ou telle thématique », précise l’étude. 85% des sondés plébiscitent la vidéo, webinaires, tutoriels, conférences et cas pratiques en premiers lieux. Ces médias restent toutefois des outils seulement informatifs pour l’instant, puisque 62,4% des personnes ayant suivi un webinaire n’ont jamais pris contact avec un prestataire à la suite de la diffusion.

Pour l’ensemble des relations interprofessionnelles, l’e-mail et le téléphone restent les points de contact privilégiés, même si les plateformes web et les réseaux sociaux progressent, pour l’entretien de la relation mais aussi pour la recherche de nouveaux prestataires : « Si l’appel à des personnes de son réseau pour chercher un prestataire est très majoritairement utilisé par les décideurs B2B dans le contexte actuel, il disparaît complètement des radars lorsqu’on leur demande de se projeter sur les années à venir. Il en va de même pour les événements en ligne. A l’inverse les plateformes de référencement font leur apparition avec un score très fort de 42%. »

©Etude nationale Expérience d’achat en B2B - 1ère édition | Intuiti & La Poste Solutions Business