JPG-Staples France: « Il faut offrir une palette de services contemporains »

Sacha Tikhomiroff, directeur général de JPG-Staples France, discute de la nécessité pour les papetiers de faire évoluer leur offre. Son entreprise a fait le choix du mobilier et des services.

En papeterie, en quoi est-il nécessaire d’explorer de nouvelles directions ?
Nous notons un mouvement des acheteurs, une envie d’optimiser leur fonctionnement. Avoir un seul interlocuteur pour l’ensemble des achats simplifie les process : une commande, une livraison, une facture, un paiement. Si l’on considère les coûts de traitement de la chaine d’achats, ce n’est pas négligeable. Deuxième facteur : lorsque les achats sont massifiés, les conditions sont plus avantageuses. Plus les volumes sont importants, plus le client peut négocier, plus il reçoit d’offres, plus il a des prix. C’est une simplification mais aussi un bénéfice économique.

Chez JPG-Staples France, quelle stratégie avez-vous choisi ?
La vente de fournitures de bureau est un marché difficile – la consommation a tendance à décroitre. Il faut donc se positionner en partenaire privilégié. Chez JPG, nous sommes historiquement très fort sur le mobilier. Nous avons donc continué à élargir l’offre à la fois en termes de produits et de services. Le client peut acheter un produit en mode transactionnel, et si il doit aménager un espace, nous pouvons l’accompagner avec le space planning, le design 2D et 3D, les dossiers techniques, etc. Nous développons également le consommable de réunion. Avec les nouveaux modes de travail, on consomme un peu moins de papier mais plus de café, thé, boissons, etc.

Et qu’en est-il des services et solutions IT ?
A ce stade, je parlerais plus d’intensification de notre positionnement que de diversification. Nous sommes davantage concentrés sur le mobilier mais nous sommes aussi présents sur les services type MPS. Nous nous sommes adaptés à l’évolution de la demande. De plus, la clientèle B to B a des attentes fortes en termes de services. Que ce soit au niveau de la prise de commande, de la livraison ou du traitement administratif, il faut absolument offrir une palette de services contemporains comme la dématérialisation des factures et les divers modes de règlement.

Retrouvez l’intégralité de notre dossier sur la diversification de l’offre en distribution dans la version papier du papetier de France, n°832 daté Novembre-Décembre 2018.

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